그 중 하나가 토목 엔지니어링사들의 미래 블루오션(Blue Ocean)으로 평가 받고 있는 해외시장에 대한 진출이다.
그동안 국내 엔지니어링사들이 해외시장을 접할 수 있는 기회가 극소수의 엔지니어링사를 제외하고는 해외자문이나 해외진출이 성사된 건설사들의 시공중 설계변경 등 극히 제한된 분야에서만 이루어진 것이 사실이다.
하지만 근래에는 제한적이지만 일부 엔지니어링사들이 자체적으로 해외시장에 대한 진출을 위하여 경쟁적으로 노력들을 하고 있다.
또한 정부에서도 해외사업 수주ㆍ완공시 국내 입찰 PQ에 가산점을 주어 해외사업 수주를 독려하고 해외건설협회, 엔지니어링진흥협회 및 플랜트협회 등에서 엔지니어링사의 해외시장 개척자금을 지원하는 등 해외진출에 대한 동기를 부여하고 있다.
이러한 동기부여에도 불구하고 아직 많은 엔지니어링사들이 해외진출에 대한 방향설정 및 추진방법에 대한 정립을 하지 못하고 있다.
현재 해외사업은 크게 세가지 방향으로 추진되고 있다.
즉 첫째, 해외 또는 국내 ODA(Official Development Assistance, 정부개발원조) 사업 참여 둘째, 해외 BOT 등 민간제안사업 참여 셋째, 해외 정부 또는 민간이 발주하는 입찰사업 등이다.
■해외 또는 국내 ODA 사업 참여
대표적인 해외 ODA 사업 추진기구는 ADB(아시아개발은행), World Bank(국제은행) 그룹의 IBRD (국제부흥개발은행)와 IDA(국제개발협회) 등이며, 국내 추진기구는 한국수출입은행에서 운영하는 EDCF(대외협력기금)이다.
각 기구는 자체 Fund를 활용하여 매년 개발도상국가 또는 저개발국가에 장기저리 상환 조건으로 수혜국에 인프라구축 등을 지원하고 있으며 사업발주는 언타이드(Un-Tied) 방식(참여 국가 제한 없음)에 의한 국제경쟁입찰을 통하여 설계, 감리 및 시공을 발주하고 있다.
다만 한국수출입은행은 국내 엔지니어링사 및 시공사의 해외진출을 돕기 위하여 타이드(Tied) 방식 경쟁입찰을 통하여 발주하고 있다.
ODA 사업은 ADB, IBRD의 경우 QCBS(기술ㆍ가격 동시평가 방식)방식으로 발주되어 기술력과 가격 경쟁력을 동시에 평가하지만 EDCF의 경우 QBS(기술평가 방식)방식으로 발주되므로 기술력이 우수한 업체가 수주할 가능성이 높으며 수익도 보장되는 사업이다.
따라서 ODA 사업에 참여하기 위해서는 국내외 실적 및 우수한 인력을 확보하고 입찰에 참여하여야 한다.
대부분 설계 및 감리 형태로 발주되므로 과업수행기간도 설계 6개월~1년, 감리 1년~2년으로 과업기간이 짧아 단기간에 해외사업을 수행할 수 있는 장점이 있다.
현재 국제 ODA사업은 발주 규모가 계속적으로 증가하고 있으며 EDCF의 경우 예산이 제한되어 있어 현재 많은 사업이 발주되고 있지는 않지만 우리나라의 경제규모가 점차 확대되어 가고 있고 남미개발은행의 지분참여 등으로 인하여 EDCF 발주량이 점차적으로 증가할 것으로 예상된다.
■해외 BOT 등 민간제안사업 참여
동남아시아, 아프리카 및 중남미 등 저개발 국가의 경우 재정사업으로는 도로 등 인프라 구축이 재정적, 기술적 측면 등에서 어려운 실정이다.
이에 자국 정부에서 BOT 사업 등 민간제안사업을 발주하여 해외 자금을 이용한 인프라 구축을 유도하게 된다. 국내 엔지니어링사는 BOT 등 민간제안사업에 대한 타당성조사, 사업제안서 작성 등의 엔지니어링 분야에 참여가 가능하다.
이러한 경우 대부분 민간 사업자와 용역계약에 의해 사업을 추진하게 되는데 우선적으로 민간 사업자가 사업 수주전 초기비용에 대해서는 부담하는 경우가 대부분이다.
국내에서는 금호건설, GS건설, 포스코건설 등이 주도적으로 베트남, 인도네시아 등에서 투자해 사업을 수행하고 있다.
이러한 민간제안사업의 경우 수익성의 문제, 운영수입보장, 용지비 보상 등의 문제로 현지정부와의 이견이 발생될 경우 사업 수주에 장기간이 소요될 수 있어 투자자가 엔지니어링 대가 등 초기비용에 대해 투자하기를 꺼리는 경향이 있다.
해외 민간제안사업은 사업을 만들고 수주활동을 위한 기간 및 비용이 많이 소요되는 반면 수주가 확정될 경우 엔지니어링 및 시공측면에서의 수익성은 보장된다고 할 수 있다.
■해외정부 또는 민간이 발주하는 입찰사업
재정자립도가 어느정도 수준에 올라 있는 선진국 또는 개발도상국가의 정부 또는 민간이 발주하는 입찰사업에 참여가 가능하다.
철도, 에너지, 환경 분야에 EPC 등 턴키방식으로 발주가 증가하고 있는 실정이다.
이 경우 입찰 발주에 대한 사전 정보 입수가 관건이므로 현지에 지사/법인이 설립되어 있거나 현지정보에 능통한 에이전트의 도움을 받아 사업을 수행하는 경우가 많다.
대부분의 경우 국내 엔지니어링사는 이러한 입찰정보와 현지 사정에 어두우므로 현지업체와 Joint Venture를 구성하여 입찰에 참여할 필요가 있으며 수주 후 사업수행이나 클레임(Claim) 등에 주의를 기울여야 한다.
해외사업이 토목엔지니어링 분야에 대한 블루오션으로 대두되어 여러 엔지니어링사들이 저마다 나름대로의 노하우를 가지고 해외사업을 추진하지만 단기간에 기대만큼 큰 성과를 이루지 못하고 있는 실정이다.
해외사업이라는 과실이 큰만큼 그에 따른 위험성을 내포하고 있는 것이 사실이다.
따라서 해외사업 추진을 위해서는 우선 내부적으로 사업추진을 위한 기본 역량을 키우고, 자금조달에 대한 능력을 강화하며, 단계적으로 사업에 대한 정보입수, 현황분석 등을 통하여 면밀히 검토한 후에 사업에 대한 주의와 긴 안목을 가지고 추진하는 것이 바람직하다고 판단된다.
오세준 대표이사 (삼보기술단)
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